指南
如何开发买家角色来吸引更好的客户

我们创建目标买家角色的公式

什么是买家角色,你为什么需要他们?

买家角色是你理想客户的概括代表. 你可能听过一些看似愚蠢的头韵名字,如“企业Ed”或“小商业Sally”(这是有目的的——命名设备可以提高记忆和帮助使用)。. 定义你自己的角色——尽可能具体——可以帮助你更好地了解你的潜在客户和现有客户. 这种方式, 你可以更容易地调整营销内容和渠道, 销售场地, 客户服务协助甚至产品或功能开发的需要, 不同客户群体的行为和关注点.

买家角色使你能够吸引潜在客户和顾客 想要 -那些最有可能转变的潜在客户,他们将从你的产品或服务中获益最多, 成为您企业最赚钱的客户.

您还可以建立非目标角色, 或消极的角色, 来描绘你的客户类型 想要. 这些角色代表的是不会从你的产品或服务中获益的潜在客户和客户,也不会为你的公司带来利润. 当你把他们排除在外时,你可以最大限度地提高你的销售和营销效率.

 

我们已经创建了一个买家角色模板来帮助您开发自己的角色. 在这里下载模板.

 

整个组织都会受益, 虽然销售和市场营销往往是由既定的买家角色生活和呼吸的功能. 以下是一些组织可以(也应该)使用买家角色来告知他们的决定的方法:

  • 了解目标人物的喜好和习惯,为你的营销策略提供信息, 从内容创作到广告再到重点渠道等等.
  • 当你定义销售和营销信息时,要了解什么能与潜在客户产生共鸣. 
  • 学习如何在漏斗的顶端教育你的潜在客户,这样他们就为销售对话做好了准备.
  • 通过漏斗(和整个客户生命周期)将你的互动与每个目标人物角色分割并联系起来.
  • 根据目标人物的挑战和需求,告知产品开发和优先级排序.

 

如何开发你的买家角色

让合适的人参与进来.
通常, 你至少需要来自面向客户团队的代表:营销团队, 销售, 客户成功或帐户管理和客户服务. 根据您的组织,您可能还会引入其他职能部门或执行人员.

建立你的目标人物角色.
每个角色都应该是独特的——他们可能代表来自不同细分市场或不同职能和工作角色的买家. 如果您有不同的业务单位,您可能需要为每个业务线开发角色. 最后,请记住,买家最终并不总是用户. 如果你的企业是这种情况,考虑开发目标买家角色和用户角色.

开始定义你的角色.
你需要尽可能详细地描述你的目标人物角色, 这样你就可以最有效地瞄准和接触潜在客户和客户. 每个角色的描述都应该有人口统计数据的细分, 工作及行业概况, 动机, 个性与购买行为, 以及关键的信息传递点. (下载此免费模板 对于全面分解). 

你可以通过多种方法收集这些信息:

  1. 与你理想的现有客户进行第一手的对话或了解他们的情况
  2. 在销售周期中与潜在客户进行直接对话
  3. 从客户数据库中提取的一般趋势
  4. 第三方市场研究和人口统计数据

以下是你在塑造角色时可能要回答的一些问题:

  1. 潜在客户是如何得知你的,他们又是如何找到你的?
  2. 他们发起销售对话的动机是什么?
  3. 他们在业务中的挑战和痛点是什么?你如何帮助他们实现目标和克服挑战?
  4. 他们的购买标准是什么?
  5. 是什么让他们在购买时扣动扳机?
  6. 他们在销售过程中问了什么问题,或者他们问了客户服务团队什么问题?

勇往直前,征服一切

现在你已经创建了你的角色,把他们使用. 向您的组织展示您的目标人物角色,并教育团队为什么他们应该熟悉人物角色,以及如何使用它们. 

有了这些信息和指导,你现在可以:

  • 优化你的信息,以更好地吸引和共鸣潜在客户;
  • 培训你的销售团队了解潜在客户的挑战和目标, and handle common objections; and
  • 优化你的营销计划,以达到你的目标受众使用的渠道.

你的企业将从有效地瞄准你的理想市场中获得回报.

 

 

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