指南
如何发展买家角色来吸引更好的客户

什么是买方角色,你为什么需要他们?

买家角色是你理想客户的概括代表. 你可能听过像“企业Ed”或“小企业Sally”这样看似愚蠢的头戴式名字(这是有目的的——命名设备可以提高记忆和帮助使用). 定义你自己的角色——越具体越好——可以帮助你更好地了解你的潜在和现有客户. 这种方式, 你可以更容易地定制营销内容和渠道, 销售场地, 客户服务协助,甚至产品或功能开发的需求, 不同客户群体的行为和关注点.

买方角色使你能够吸引潜在客户 想要 -那些最有可能转变,并将从你的产品或服务中获益最多的潜在客户, 成为您企业最赚钱的客户.

您还可以建立非目标人物角色, 或消极的角色, 来描述你的客户类型 想要. 这些角色代表的是不会从你的产品或服务中获益的潜在客户和客户,也不会为你的公司带来利润. 当你清除他们,你可以最大化你的销售和营销的效率.

 

我们已经创建了一个买家角色模板来帮助您开发自己的角色. 在这里下载模板.

 

整个组织都受益, 尽管销售和市场营销往往是由已建立的买家角色所发挥的功能. 以下是一些组织可以(也应该)利用买方角色来做出决定的方法:

  • 了解目标人物的喜好和习惯,为你的营销策略提供信息, 从内容创作到广告再到焦点频道等等.
  • 当你定义销售和营销信息时,要了解什么能与潜在客户产生共鸣. 
  • 学习如何在漏斗的顶部教育你的潜在客户,这样他们就为销售对话做好准备.
  • 通过漏斗(和整个客户生命周期)细分和情境化你与每个目标人物的互动.
  • 根据目标人物的挑战和需求通知产品开发和优先次序.

 

如何发展你的买家角色

让正确的人参与进来.
通常, 你至少需要来自面向客户的团队:市场营销, 销售, 客户成功或客户管理和客户服务. 根据你所在的组织,你可能还会引入其他职能部门或高管.

建立你的目标人物角色.
每个角色都应该是独特的——他们可能代表来自不同细分市场或不同职能和工作角色的买家. 如果您有不同的业务单位,您可能需要为每条业务线开发角色. 最后,请记住,购买者并不总是最终成为用户. 如果在你的业务中是这样,考虑开发目标买家角色和用户角色.

开始定义你的角色.
你需要尽可能详细地描述你的目标人物角色, 这样你就能最有效地瞄准潜在客户和客户. 每个角色的描述都应该有一个细分的人口统计数据, 职位及行业概述, 动机, 个性与购买行为, 关键信息要点. (下载此免费模板 完全崩溃). 

你可以通过以下方法来收集这些信息:

  1. 与你理想的现有客户进行直接对话或了解他们
  2. 在销售周期中与潜在客户进行第一手对话
  3. 从客户数据库中提取的通用趋势
  4. 第三方市场调研和人口统计数据

以下是一些你在塑造角色时可能会回答的问题:

  1. 潜在客户是如何知道你的,他们又是如何找到你的?
  2. 他们发起销售对话的动机是什么?
  3. 他们在业务中面临的挑战或痛点是什么?你如何帮助他们实现目标并克服挑战?
  4. 他们的购买标准是什么?
  5. 是什么让他们扣动了购买的扳机?
  6. 他们在销售过程中问了什么问题,或者他们问了客服团队什么问题?

勇往直前,征服一切

现在,您已经创建了您的角色,将它们投入使用. 向您的组织展示您的目标人物角色,并教育团队为什么他们应该熟悉这些人物角色以及如何使用它们. 

根据你现在拥有的信息和指导:

  • 优化你的信息,以便更好地吸引潜在客户并与之产生共鸣;
  • 培训您的销售团队,使其与潜在客户的挑战和目标相关, and handle common objections; and
  • 优化你的营销计划,在他们使用的渠道上达到你的目标受众.

你的企业将从有效地瞄准你的理想市场中获得回报.

 

 

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